这背后是行业发展出现多重隐忧，如养殖河蟹大量投喂发酵玉米、畜禽动物的肝脏、冰鱼等原料型饵料等进行替代商品饲料。即便全程配合饲料模式推广多年，仍难以扭转市场“低价值竞争”的畸形生态。

　　同为40%蛋白的蟹料，单吨价格跨度从4000-8000元，价差悬殊的背后，是多数企业陷入“降价→降质→再降价”的恶性博弈。此外，自配料愈发盛行，商品料深陷信任危机，进一步压缩了那些坚守高端路线的饲料企业的生存空间，更让养殖户陷入被动困境。

　　面对重重困境，他们要怎么样才可以破局？归根结底，核心在于让养殖户赚到钱，从而重获市场信任。近日，农财宝典-大国渔业记者团走进江苏天成科技集团盐城饲料有限公司（下称“盐城天成”），与总经理杨凯深度对话，探寻河蟹料市场突围之道与产业高质量发展新方向。

　　杨凯：目前大家推测，主要有三方面原因。一是气候因素的影响。今年高温时间比较久，叠加中秋前的连续降雨，部分塘口水体溶氧量降低，给河蟹生存带来了明显的环境胁迫。

　　二是营养因素的影响。用玉米、动物肝脏、冰鲜鱼来投喂，河蟹摄食营养不够均衡，尤其是大母本河蟹需要的能量和优质蛋白摄入不足，使得它们在脱壳、育肥关键时刻“掉链子。这也是怎么回事很多人发现，大规格河蟹的损耗情况会更突出。

　　三是病害风险的问题。一方面，以上饵料自带病害隐患，如动物肝脏、发酵生玉米、生玉米(可能毒素超标)；另一方面，河蟹一直处在营养不足的状态，自身抵抗力会下降，加剧患病风险。

　　杨凯：盐城天成成立于2010年，具备年产30万吨高档畜禽、水产料生产能力，市场覆盖盐城、扬州、泰州、淮阴等地。在水产板块，主要聚焦河蟹、对虾、鲈鱼、黄颡鱼、泥鳅等品种，今年河蟹料预计销量约1万吨。

　　近两年，河蟹养殖中量使用玉米、鸭肝、鸡肝等，河蟹饵料结构发生变化。请问目前情况如何？

　　杨凯：在河蟹养殖过程中，饵料成本通常占养殖总成本的一半。近年来，受成蟹销售价格波动的影响，养殖户为降低饲料投喂成本，重新回归到原始的投喂方式，开始使用玉米，甚至投喂鸭肝、鸡肝等非常规饵料。这种情况在兴化、泗洪等主产区较为显著。粗略估计，玉米、鸭肝、鸡肝这类饵料的占比已达40%，冰鲜鱼占比30%，配合饲料占比仅为30%，这也使得江苏的河蟹配合饲料的市场容量整体萎缩了10%-20%。

　　值得注意的是，十年前高端饲料在市场上十分受信任和青睐，像壮膏料这类产品，曾经在市场上风靡一时，如今却几乎被淘汰。从整体饵料选择来看，河蟹养殖饲料领域正呈现出“开历史倒车”的现象。

　　面对如今河蟹料市场容量萎缩的现状，请问盐城天成如何在产品定位或推广上进行破局？

　　杨凯：面对河蟹养殖的新变化，我们积极适应，一方面，将“高端功能型蟹料”作为核心产品方向，明确主打“提升存活率、促进健康发育”的功能性价值，突出“抗应激”“强化免疫力”“优化水体环境”等关键技术点，直接回应今年损蟹多的养殖痛点。

　　另一方面，构建“天成蟹管家”服务，在周边重点养殖区域，联合规模养殖户，通过线下技术交流会、线上短视频等方式，展示使用天成高端料后“损蟹少、规格大、效益好”的真实效果，以实际成果带动周边客户认同。

　　杨凯：首先，不能一上来就否定饲料代工，某些代工厂确实迎合了部分用户的需求，也为当下各饲料大厂一个警醒——回归质量本质。

　　饲料代工能崛起，其实从侧面反映出部分养殖户对商品料的不信任，认为部分商品料存在效果不佳，或者性价比不够高的问题。也正因如此，它们才选择找本地代工厂代工饲料。即便有些代工料没标签、缺乏标准和检测，最终产品价格也要卖到7000-8000元/吨，养殖户还是愿意买。

　　商品料市场被挤压是客观事实，这一点可以让我们好好思考。现在行业里恶性竞争很严重，商品料陷入了价格战，部分饲料企业为生存，撑不住了就选择降低原料档次、缩减配方成本，甚至有些低端饲料里鱼粉添加显然不足。这才是失去用户信任的核心原因。

　　所以我认为，商品料企业要跳出价格战，回归品质，重建信任体系，这样才可以赢回市场；同时整个行业也需要共同完善饵料标准和监督管理机制，推动行业良性竞争，实现市场规范。

　　杨凯：在未来1-2年的时间里，我们将实施“深耕本地，稳步拓展外围”的市场战略，集中资源优先在江苏河蟹主养区进行渠道下沉与服务深化，巩固本地市场占有率；同时逐步向安徽、湖北等养殖密度高、饲料容量较大的外围区域延伸，分阶段建立样板市场，避免盲目扩张。同时，打造“功能饲料+区域服务标杆”双驱动模式，以功能性蟹料为产品抓手，以“本地化服务+示范户网络”为推广支撑，形成“产品领先、服务贴身”的竞争力。

　　因此，我们将力争在1-2年内，在江苏核心市场成为“高端蟹料首选品牌”，在外围市场实现有效网点覆盖与品牌初步认知。

　　杨凯：受需求环境波及，近两年来河蟹市场行情起伏不定，整体价格呈现走低趋势；即便如此，今年江苏地区的河蟹养殖面积（如建湖、泗阳等地）仍呈微幅增长态势，双重因素叠加下，养殖户收益承压。

　　面对这一困境，部分养殖大户率先开启转型之路，向品牌化、规模化方向突围：一方面主动创建品牌，强化市场竞争力；另一方面通过整合周边散户资源，制定统一的品质标准，对收购的河蟹进行规范化管控，再以品牌背书的方式进入市场，成功获取更高的产品溢价，探索出一条破局路径。这也反映了，精品蟹模式仍然是未来的趋势。

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